市场分析与策略制定高管落地研讨班

课程简介Briefing

市场中永远不变的是变化，包括国内外政策和行业的变化，新产品新技术的出现，客户需求的变化和竞争对手及市场竞争格局的变化，如何在变化的市场中有效及时的调整区域市场或某行业的营销思路和营销模式以保证公司的竞争优势？如何更多的赢得大客户和大项目资源？是每个营销管理者和一线营销人员在季度或年度总结分析会中首先要思考的问题，通过科学高效的工具和方法对市场的变化做深度的分析，并及时调整市场开发思路和业务模式，所以区域市场分析并制定有效的营销策略是企业各区域或行业的营销人员和营销管理人员需要进行的一项重要工作。

课程目标Benefits

六步分析法达成目标： 1、掌握区域或行业分析工具PBIT分析法 2、掌握竞争情报收集与分析的方法 3、竞争分析工具SWOT分析方法 4、公司在行业内部的竞争定位分析 5、竞争战术与竞争策略制定的思路与方法 6、市场营销策略分析的工具与方法（包括产品分析与策略制定、产品定价与调价策略、客户分级管理与分阶段管理策略、风险管理策略、渠道开发与风险管控策略） 7、年度目标制定与分解的方法 8、根据目标和所研讨的市场策略竞争策略制定行动方案和年度计划的方法

培训对象Who Should Attend

企业总经理、营销总监、销售总监、销售经理、销售主管、销售工程师、售前技术工程师等

课程大纲Agenda

一、市场梳理六步分析法之一---行业分析

1、行业周期与趋势分析2、行业外部环境的PBIT分析的维度3、行业与地域政策变化分析4、行业新技术的应用分析5、行业新商业模式的应用分析6、PBIT环境的变化带给区域市场的机会分析7、PBIT环境的变化带给区域市场的威胁分析8、分析趋势找风口，分析变化找机会9、行业典型客户的问题与痛点分析10、行业大客户需求变化分析11、客户潜在需求分析12、客户需求的变化带来机会与威胁分析练习1：市场PBIT分析寻找机会与威胁

二、市场梳理六步分析法之二---竞争分析

1、行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）2、PORTER竞争分析3、竞争标杆对手的选择与管理4、针对竞争对手的情报收集的十大方法5、市场竞争的SWOT分析6、识别企业优势7、识别企业劣势8、SW、ST策略9、WO、WT策略10、综合竞争策略分析练习2：市场的SWOT分析

三、市场梳理六步分析法之三---竞争策略

1、制定竞争策略的核心密码2、竞争策略制定的五部曲A、识别市场的竞争程度B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者）C、识别自己的专长与对手的弱点D、选择适合的竞争策略E、选择适合的竞争战术3、防守者8大竞争策略4、进攻者的12大竞争策略5、新进入者的4大快速竞争策略6、如何在区域建立比较竞争优势练习3：竞争策略分析，分析区域的比较竞争优势

四、市场梳理六步分析法之四---营销4P策略

（一）区域市场产品分析与规划1、分析公司产品在区域市场的市场吸引力2、分析公司产品的市场竞争力3、分析公司的瘦狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务4、梳理公司的产品三层业务链5、如何针对不同阶段的产品制定不同的营销策略6、制定区域市场开发以产品为中心的三层业务链练习4：规划区域的三层市场业务链（二）产品定价策略1、产品的市场地位与产品定价关系2、市场定价心理分析3、产品价格的制定流程4、产品定价的因素5、成本导向定价法6、需求导向定价法7、竞争导向定价法A、随行就市定价策略B、招投标定价策略8、新产品定价策略A、撇脂定价法B、渗透定价法9、产品调价的策略与方法10、产品调价的注意事项11、调价失误的补救方法案例：产品调价后为何大客户定量急剧下降？（三）品牌宣传与促销策略1、工业品品牌营销的四度模型2、目标市场品牌的定位3、品牌元素与价值主张4、品牌塑造的六个台阶5、品牌推广的五个方法A、人员推销（案例：高层拜访）B、工业品七大促销活动案例：华为5个”一“工程C、事件热点营销（联邦快递事件营销）D、广告促销（案例：徐工机械）E、公共关系（案例：华为美国市场）6、利用互联网快速做高效品牌传播A、互联网在工业品营销的典型应用B、网络的营销的8种方式案例：美的品牌的互联网营销（四）渠道管控策略1、工业品渠道布局常用的模式2、渠道的层级设计原则与优劣势3、渠道的宽度布局的原则与优劣势4、渠道规划的SWOT分析5、选择经销商的六大标准工具：经销商的综合评估表6、厂商关系细分的五个原则7、经销商能力和理念考察8、经销商合作意愿的识别9、经销商三个不同的成长阶段及需求10、经销商合作的风险分析11、八大经销风险的原因12、经销风险的防范措施13、掌控经销商的五个方法案例：面对经销商的不合理要求如何应对14、控制经销商串货的技巧和方法15、冲货砸价治理的6个方法16、如何提升经销商忠诚度

五、区域市场树立六步分析法之五—客户开发与管理策略

（一）客户分级管理策略1、客户的价值的识别2、客户价值的20/80法则3、客户价值的评估与识别4、客户分级的意义5、客户分级的模型建立6、分级管理的方法案例：ABB的大客户分级管理体系（二）客户开发阶段管理策略1、大客户合作的五个阶段2、初级阶段的策略与方法3、中级阶段的策略与方法4、高级阶段的策略与方法6、协作阶段的策略与方法7、战略伙伴阶段的策略与方法8、客户的八大进攻策略9、老客户的八大防守策略案例：年度采购需求1300万的集团公司如何推进合作（三）客户的风险管理策略1、新客户开发的风险分析2、老客户丢单的风险分析3、项目合作过程的亏损风险分析4、事前的风险管控6、事中的风险管控7、事后的风险管控案例：5200万的总包项目该如何推进？

六、区域市场梳理六步分析法之六---资源与计划

1、年度销售目标制定的方法* 年度目标包含的内容（财务指标和市场指标）* 项目漏斗法* 历史数据与资源分析法* 年度目标的制定与评估2、公司目标分解（按照区域、产品、时间等）3、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系4、围绕区域目标做预算规划5、制定年度目标的工作目标6、制定市场策略与竞争策略的工作目标7、制定工作目标的落地计划8、制定年度市场开发计划9、年度市场开发计划的过程管控练习5：制定区域目标、工作目标与行动计划，形成区域市场年度开发计划

课程讲师About the Speaker

汪奎

10年营销一线实战经验13年营销管理和公司高层管理经验8年研究工业品营销的背景7年工业品营销培训与咨询经验西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证国家职业高级企业培训师汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。服务过的客户包括： Siemens母线、上海肯特仪表、上海道达尔、上海沃克风机、上海亿康基因、上海麒祥化工、江苏埃斯顿自动化、江苏爱克赛、江苏苏博特、杭州西子电梯、杭州德力西集团、南瑞集团、中兴通信、浪潮集团、美的集团、浙江中控集团、广日电梯、广州白云电器、阳光电源、新松机器人、特变电工、柳工东方橡胶、中联重科……

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥6580	¥6580	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。
3~5人总价	¥16800	¥16800	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。
第6人起单价	¥3360	¥3360	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。